Trendwende bei Incentives: Werte wichtiger als Belohnungen

Der gemeinsame Ausflug der Spitzen-Vertriebler nach Mallorca gehört genauso der Vergangenheit an wie der Glühwein bis zum Abwinken auf der Weihnachtsfeier. Auch die kostenlose Rückenmassage und der wöchentliche Blumenstrauß, mit denen Start-ups der New Economy einst punkteten, haben an Glanz verloren. „Meinungsmacher“ aus der Branche -Veranstalter wie Coaches - machen sichtbar, was heute geht und nicht (mehr) geht.

Die wichtigsten Gründe für Unternehmen, Incentive-Programme anzubieten, sind die Motivation von Mitarbeitern, Partnern oder Kunden (92%), Umsatzsteigerung (87%) sowie die Bindung der Mitarbeiter, Vertriebspartnern und Kunden (83%) an das Unternehmen. 72% nennen als Grund die Stärkung der Identifikation der Mitarbeiter mit ihrem Unternehmen, 66% die Neukundengewinnung und 59% die Vertriebssteuerung. Eine Minderheit der befragten Unternehmen bietet Incentive-Programme zur Vermittlung von Wissen und Information (38%) oder aus Gründen der Adress- und Informationsgewinnung (29%) an. Zu diesen Ergebnissen kommt eine von forsa 2012 durchgeführte repräsentative Studie im Auftrag der Edenred Deutschland GmbH.

Christoph Ostler, Coach Communication GmbH, München:

Unmittelbare Wertschätzung zählt am meisten

Materielle Incentives haben absolut an Bedeutung verloren. Was heute zählt: Wenn Mitarbeiter unmittelbare Wertschätzung erleben. Wenn sie erfahren: Meine Meinung ist gefragt, mein Beitrag bringt das Unternehmen weiter, mein Chef hört zu, was ich sage, und versteht, was ich meine. Das kommt viel besser an und geht viel tiefer als die prächtigste Sause und die schönsten Gaststars. Die Werte bei den Befragungen sind der Hammer.

Wir machen mehr und mehr Veranstaltungen für Unternehmen, bei denen dieser Gedanke im Mittelpunkt steht. Gerade wenn es darum geht, Produkte oder Dienstleistungen zu verbessern, ist auf diesem Weg jene Nachhaltigkeit erreichbar, von der jeder redet. Glaubwürdigkeit, Effizienz, Bestätigung – darum läuft dieser Ansatz wie geschnitten Brot. Denn unterm Strich gibt’s Anerkennung für die Mitarbeiter, die Unternehmen sparen Geld und alle gemeinsam gewinnen Qualität.

Wenn es eine Formel für motivierende Incentives gibt, dann die: Mitbestimmen, mitentscheiden, mitgestalten: 30%. Aufklären: 20%. Kommunikation untereinander: 20%. Ein begleitendes Unterhaltungsprogramm, das auf dem Boden bleibt: 30%.

Heinrich Kürzeder, 5 Sterne Team, Dillingen:

„Tschakka“, Fun und Faktenreiterei haben ausgedient
Wir stellen fest: Bei Veranstaltungen, die Mitarbeiter begeistern und motivieren sollen, geht der Weg weg vom reinen „Tschakka“ hin zu mehr, zu substantiellem Inhalt. Der allerdings wird rhetorisch ansprechend verpackt. Besonders gefragt sind im Moment Themen, die in die Zukunft reichen und sich mit den Optionen befassen, die der Einzelne hat, mehr aus seinem Können zu machen.

Worauf es ankommt? Dass die Veranstaltung erkennbar hochwertig ist und einen hohen Erinnerungsfaktor erzeugt. Dass sie von großer Individualität und einem konkreten, begreifbaren Bezug zum Unternehmen und seinen Zielen geprägt ist. Dass Redner nicht nur sachlich, sondern auch emotional bei ihrem Publikum ankommen und Botschaften verankern. Und dass der Schulungsnutzen sehr hoch ist – auch aus steuerlichen Gründen.

Wovon man besser Abstand nimmt ist eine breite Streuung im Low-Budget-Bereich wie ein gemeinsamer Besuch einer Großveranstaltung. Genauso finden reine Spaß-Veranstaltungen ohne inhaltlichen Nutzen wie zum Beispiel eine gemeinsame Bootsfahrt immer weniger Anklang. Und letztlich haben auch langweilige (Vortrags-) Tagesveranstaltungen ausgedient, bei denen es nur um Zahlen, Daten, Fakten geht und bei denen auch noch der Geschäftsführer und der Bürgermeister ihren Auftritt haben.

Wolfgang Allgäuer, vom Tischler zum Inhaber eines Küchen-Imperiums aufgestiegen:

Warum Incentives nicht funktionieren, aber Begeisterung zum Erfolg führt
Das Wort Incentive ist in aller Munde. Firmen engagieren für großes Geld Motivationsgurus und überlegen sich komplizierte Systeme zur Erhöhung von Anreiz und Ansporn ihrer Mitarbeiter. Fallen die Boni und sonstigen „zuckrigen“ Leistungen jedoch weg, sinkt der Anreiz wie Staub zu Boden und verpufft für immer.

Das ist durchaus vergleichbar mit Drogensüchtigen: Die Dosis der anspornenden Belohnung muss ständig erhöht werden. Kommt diese aus z.B. Spargründen nicht mehr, ist totaler Leistungseinbruch die Folge. Das kann und darf sich kein Unternehmen leisten.

Deswegen geht es heute schon lange nicht mehr darum, Anreize zu schaffen, sondern den Funken der Begeisterung in Ihren Mitarbeitern zu entzünden. Incentives kommen und gehen, echte, gelebte und vibrierende Begeisterung bleibt. Sie ist unzerstörbar, wenn der Funke der Begeisterung erst einmal übergesprungen ist. Wie begeistern Sie Ihre Mitarbeiter?

Winfried Berner, Gründer und Inhaber von „Die Umsetzungsberatung“ Winfried Berner und Kollegen:

Teamgeist-Unterhöhlung durch individuelle Incentives
Wir leben in einer Zeit, die maßlos übertriebene Hoffnungen auf finanzielle Anreize setzt und sich darin auch durch beobachtbare Tatsachen kaum irritieren lässt. Obwohl finanzielle Anreizsysteme im Vertrieb zwar eine lange Tradition, aber durchaus gemischte Resultate vorweisen, geht die Tendenz derzeit dahin, beinahe jede Tätigkeit von der Fertigung über das Management bis hin zu Verwaltungsbeamten über Anreizsysteme steuern zu wollen. Das Problem dabei ist nicht, dass finanzielle Anreize keine Wirkung hätten – das Problem ist, dass ihre Wirkung oft in die falsche Richtung geht. Statt alle Anstrengungen auf das gemeinsame Ziel auszurichten, haben viele Firmen mit ihren Anreizsystemen eine gigantische Ablenkungsmaschinerie aufgebaut.

Die besten Leistungen, die ich in all meinen Berufsjahren erlebt habe, kamen nicht wegen versprochener Prämien zustande, sondern dann, wenn ein Team sich für eine Aufgabe begeisterte und mit vollem Einsatz und vereinten Kräften dafür kämpfte, es zu erreichen. In solchen Sternstunden der Teamarbeit tut jeder, was notwendig ist, ohne lange zu fragen, ob er dafür zuständig ist und was er dafür an Belohnung bekommt. Der Teamgeist, der unter solchen Bedingungen entsteht, ist das beste und lebendigste Beispiel für soziale Synergieeffekte: Er bewirkt, dass die Teammitglieder über sich hinauswachsen und gemeinsam Ergebnisse zustande bringen, die ihnen weder andere zugetraut hätten noch sie sich selbst. Doch auch den umgekehrten Fall gibt es, nämlich dass exzellent besetzte Teams in ihren Ergebnissen weit unterhalb ihrer Möglichkeiten bleiben. Untersucht man, woran das lag, stellt sich häufig heraus, dass zumindest einige „Teammitglieder“ primär ihre eigenen Interessen verfolgten und/oder sich zu Lasten der Kollegen zu profilieren suchten. Infolgedessen entstand nie ein Teamgeist, vielmehr ergaben sich Negativ-Synergien: Unter solchen Bedingungen leisten die meisten Mitwirkenden weniger, als sie alleine zustande gebracht hätten – was einzelne (auf den ersten Blick) glänzende Einzelleistungen nicht ausschließt.

Den Wortlaut eines Kommentars von Winfried Berner, warum Incentives schädlich für den Teamgeist sind, lesen Sie hier: www.umsetzungsberatung.de

Julia Weilbuchner, Projektmanager bei EVENTERY Live Communication GmbH, Salzburg

Wenn die Wertschätzung fehlt, helfen auch Geschenke nichts
Mitarbeiter und Kunden lassen sich nicht mehr durch Glitzer und Glamour beeindrucken, der Trend führt ganz klar in Richtung „back to the roots“. Kleine, persönliche Aufmerksamkeiten die individuell an den Kunden und Mitarbeiter angepasst sind, werden wertgeschätzt und führen zu starker Motivation. Kunden und Mitarbeiter brauchen das Gefühl, als Individuum gesehen zu werden. Ihnen nur ein teures Geschenk zu machen, vermittelt den Eindruck, sie kaufen zu wollen.

Schafft man es jedoch durch Kleinigkeiten zu zeigen, dass man die Menschen im Unternehmen kennt und nicht nur die Masse im Ganzen, dann gewinnt man das Vertrauen und die Wertschätzung seiner Mitarbeiter und Kunden und somit auch ihren vollen Arbeitswillen. Gerade in einer so schnelllebigen Zeit wie heute ist es besonders wichtig, mit Freude und Herz an einer Sache zu arbeiten. Um an einem Strang zu ziehen und ein Ziel zu verfolgen, muss ein Zusammengehörigkeitsgefühl bestehen, ansonsten wird man nie den gewünschten Erfolg durch seine Mitarbeiter erzielen.

Merkt sich zum Beispiel der Chef, dass einer seiner Mitarbeiter oft von seinen Motorradtouren am Wochenende erzählt und schenkt ihm dann zu Weihnachten einen Gutschein für ein Motorrad-Zubehör-Geschäft, vermittelt dies dem Angestellten, dass der Chef auch in dem Moment achtsam war, als es nicht gerade um das Geschäft und die damit verbundene Leistung ging, sondern darauf geachtet hat, was dem Menschen hinter dem „Arbeiter“ gefällt und motiviert.

Felix Vezjak, Director Carlson Wagon Lit Travel (CWT) Meetings & Events Germany/Austria

Incentives auf dem Weg der Professionalisierung
Reisen als Belohnung und zur Motivation, also Incentivereisen, geraten immer dann in den Fokus der breiten Öffentlichkeit, wenn ihnen etwas Skandalöses anhaftet. Das ist ungerecht, denn in der Fachwelt bestreitet niemand, dass sie ein erprobtes und seriöses Mittel der Unternehmensführung sind. Sie unterstützen Projekte wie das Teambuilding oder übernehmen die Rolle, die auch ein gelungenes Sommerfest hat – sie fördern den kollegialen Zusammenhalt und die Identifikation mit dem Unternehmen.

Gewandelt hat sich allerdings die Art und Weise, wie Unternehmen das Thema angehen. Sie achten auf Kosten, Effizienz und Transparenz und entwickeln eigene Richtlinien für Incentives einschließlich ethischer Aspekte. Die Unternehmen suchen in wachsendem Maße nach Dienstleistern, die die Komplexität der Incentivereisen-Organisation reduzieren, das Wohlbefinden der Teilnehmer garantieren und die Kosten im Rahmen halten. CWT Meetings & Events als Spezialist, der Unternehmen in all diesen Bereichen aus einer Hand berät und unterstützt, sodass die Firmenziele erreicht werden, hat 2012 weltweit zehn Prozent mehr Konferenzen und Events vermittelt als im Vorjahr. Rund ein Drittel davon waren Meetings & Incentives.

Kurz: Incentives sind ein wachsendes Geschäft, das sich zunehmend professionalisiert.

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