Argumentieren und Überzeugen

Die Wortwahl ist eine der wichtigsten Säulen, auf denen das Gebäude dunkler Manipulationstechniken ruht. Beispielsweise macht das Verwenden von möglichst vielen Fremdwörtern und Fachbegriffen gegenüber manchen Personen einen kompetenten und fachkundigen Eindruck. Zweck dieser sprachlichen Kunstgriffe ist es, seine Mitmenschen davon zu überzeugen, ihnen argumentativ überlegen zu sein. Einen ähnlichen Effekt hat eine emotionale, bildliche oder beschönigende Sprache. Im Übrigen dient eine bestimmte Auswahl an Worten dazu, das Gespräch in eine bestimmte Richtung zu lenken. Diese Worthülsen sind wie ein Schleier, hinter dem sich die eigene Unwissenheit versteckt und die die Aufmerksamkeit auf ein anderes Thema verlagert.

Neben sprachlichen Hilfswerkzeugen gehören auch Scheinargumente zur Trickkiste manipulativer Redner. Es handelt sich hierbei um Argumente, die meist weder stichhaltig noch logisch sind. Sie vertuschen bestehende Tatsachen, verfälschen Fakten und spiegeln in der Regel die Meinung des Argumentierenden wider. Sie zielen darauf ab, Fehlschlüsse als reale Gegebenheiten zu verkaufen. Diese scheinbar einleuchtenden Argumentationen funktionieren vor allem dann, wenn die andere Gesprächspartei wenig fachliches Wissen zu einem Sachverhalt mitbringt und somit nicht direkt widerlegen kann.

Hier ein paar Beispiele von Scheinargumenten:

• „Natürlich sind Politiker korrupt! Sehen Sie sich doch nur mal den Präsidenten an, der hat Millionen unterschlagen.“ – Das Verhalten einer einzelnen Person sagt nichts über das Verhalten der Gruppe aus, der er angehört.
• „Natürlich leben Echsenmenschen unterhalb der Erde, das Gegenteil wurde immerhin bisher nicht bewiesen.“ – Bloß weil eine Tatsache nicht bewiesen wurde oder nicht bewiesen werden kann, bedeutet das nicht, dass das Gegenteil der Fall ist.

Abgesehen von Scheinargumenten finden sich auch „Totschlagargumente“ auf der Zutatenliste dunkler Rhetoriker. Sie erlauben schon im Vorhinein keine Widerrede und ersticken jegliche Diskussion im Keim.

• Ein Beispiel dafür ist etwa der Satz „Auf diese Unterhaltung lasse ich mich erst gar nicht ein!“ oder
• „Was wissen Sie denn schon? Sie haben ja nicht mal studiert!“.

Lesetipp: Auch in Gehaltsverhandlungen nutzen Vorgesetzte mitunter Scheinargumente, um Forderungen nach mehr Gehalt abzuwenden. Die besten Mittel gegen diese Killerphrasen in der Gehaltsvereinbarung sind gute Vorbereitung, Verhandlungsgeschick und Schlagfertigkeit. 

Die dunkle Seite der Rhetorik endet jedoch nicht mit Sprachtricks und Scheinargumentationen – insbesondere dann, wenn die Entwaffnung von redegewandten und gut vorbereiteten Diskussionspartnern vorrangig ist. Diese Argumentationsweise nennt sich „Basic Talk“. Sie ist das Gegenteil von „High Talk“, einer respektvollen Unterhaltung unter gleichberechtigten Gesprächsteilnehmern. Beim Basic Talk benutzt der Sprecher kurze, leicht verständliche Phrasen aus wenigen Wörtern, um Argumente seiner Gegenseite zu entkräften. Bevorzugt werden Sätze, die sich lediglich aus Subjekt, Prädikat und Objekt zusammensetzen.

Beispiel: In einem Meeting argumentieren Sie gerade, warum es wichtig ist, eine bestimmte Software für das Projekt anzuschaffen. Sie haben sich mehrere sehr plausible Argumente zurechtgelegt und sie Ihren Kollegen dargelegt.

Ihr Gegenüber sagt dazu: „Das ist Blödsinn." Er geht weder auf Ihre Argumente ein, noch begründet er seine Aussage. Das ist Basic Talk.

Zusätzlich kommen Stilmittel wie die Wiederholung von Aussagen, die Veränderung der Stimmlage oder die Erhöhung der Lautstärke bei der Aussprache hinzu. Die meisten kennen diese offensive Kommunikationsstrategie aus politischen Debatten im Fernsehen, die teilweise unter die Gürtellinie gehen z. B. „Das sind alles Fake News! Alles Fake News!“ Das Ziel von Basic Talk ist, mithilfe von Sprache eine Hierarchie zu erzeugen und Fragen der Rangordnung zu klären. Ferner soll diese Form der verbalen Interaktion das Aufkommen von Emotionen beim Wortgefecht fördern, um andere bloßzustellen. 

Einen Schritt weiter wagt sich die rhetorische Strategie „Move Talk“. Sie steht eine Ebene unter Basic Talk und verlässt die sprachliche Ebene gänzlich. An diesem Punkt übernehmen Handlungen die Rolle der verbalen Kommunikation. Dabei ist das Einsetzen von Mimik und Gestik ein ebenso mächtiges Werkzeug, wenn es um die bewusste Beeinflussung von Wahrnehmung geht. 

Ein Beispiel dafür ist, wenn jemand während einer Diskussion absichtlich gelangweilt in die Luft oder auf sein Handy blickt, während der Kommunikationspartner seine Positionen ausführt. 

Diese manipulativen Verhaltensweisen haben mitunter die Absicht, den anderen aus der Fassung zu bringen.

Wie Sie mit Mitarbeitern umgehen, die auf solche respektlosen Mittel zurückgreifen, haben wir in einem eigenen Artikel zusammengefasst. Jetzt mehr über den Umgang mit schwierigen Mitarbeitern erfahren!

Ein gekonnter Rhetoriker kann weit mehr als überzeugende Aussagen hervorbringen. Er möchte sein Gegenüber verstehen und schenkt ihm seine ungeteilte Aufmerksamkeit. Letzteres erfolgt durch das bewusste und aktive Zuhören. Die Prämisse dafür ist eine vorurteilsfreie Haltung und das Mitbringen von Offenheit für neue oder andersartige Ideen. Dazu gehört auch das Nachfragen, wenn etwas nicht auf Anhieb verständlich ist. Eine weitere Option bildet das Wiederholen des Gesagten in eigenen Worten. Zusätzlich spielt die persönliche Körpersprache eine Rolle, um Anteilnahme am Gesprächsinhalt zu zeigen. Dies drücken Sie zum Beispiel mit einfachen Gesten wie einem Lächeln oder einem Nicken aus. Dadurch erhält Ihr Dialogpartner das Gefühl, gehört und verstanden zu werden. Das schafft zum einen Vertrauen, erlaubt zum anderen, dem Zuhörenden auf sein Gegenüber einzugehen. Außerdem können Sie die Unterhaltung auf diese Art in eine bestimmte Richtung lenken.

Das Stellen von Fragen ist für Rhetoriker ein praktisches Hilfsmittel, um sich ein Bild von ihren Gesprächspartnern zu machen. Es beugt unangenehmen Missverständnissen vor, ist ein Zeichen von Interesse und eine Chance, andere Personen in Entscheidungen miteinzubeziehen. Überdies fordern Fragen zum Mitmachen auf und regen den Austausch von Ideen sowie fruchtbare Debatten an. Reichlich Raum für inspirierende Diskussionen bieten offene Fragen. Sie fangen mit klassischen Frageworten wie „warum“ oder „was“ an. Ein Musterbeispiel für eine offene Frage ist etwa „Was halten Sie von diesem Thema?“. Diese Fragestellung eröffnet eine Vielzahl von Antwortmöglichkeiten und motiviert das Gegenüber, sich näher mit dem Themeninhalt auseinanderzusetzen. Zusätzlich fühlen sich die Diskussionsteilnehmer gleichberechtigt und erkennen, dass ihre Meinung von Bedeutung ist. 

Geschlossene Fragen sind ebenso ein beliebtes rhetorisches Instrument von Gesprächsleitern. Sie sind so formuliert, dass eine Antwort mit „Ja“ oder „Nein“ ausreicht. Sie eignen sich zum gezielten Informationsaustausch und nehmen Einfluss auf die Entwicklung einer Unterhaltung. Abgesehen von offenen und geschlossenen Fragestellungen gibt es auch Suggestivfragen, rhetorische Fragen und Alternativfragen. Diese gestatten allerdings nur eingeschränkt einen ebenbürtigen Dialog und zählen daher eher zu den Stilmitteln der schwarzen Rhetorik und sollten in der weißen Rhetorik nicht eingesetzt werden. Sie grenzen die Auswahl an Antwortmöglichkeiten bewusst ein und zeugen gewöhnlich von keinem aufrichtigen Interesse am Befragten. So lässt etwa die Suggestivfrage „Wer sehnt sich denn nicht nach Urlaub?“ kaum Spielraum für Antworten und verlangt nach bejahender Zustimmung.

Eine emotionale Rhetorik verfolgt den Ansatz, die Gefühle von Menschen zu bewegen. Sprache ist dazu geeignet, Emotionen in uns auszulösen. Hierbei gibt es verschiedene Möglichkeiten, die Gefühlswelt von Zuhörern anzusprechen. Eine davon ist „Storytelling“ – das Erzählen von Geschichten. Exemplarisch dafür ist eine Erzählung über schwierige Herausforderungen oder Krisen in der Vergangenheit und deren Bewältigung. Damit holen Sie Ihr Publikum auf der Gefühlsebene ab und sorgen nebenbei für eine positive Stimmung. Vergleichbare Effekte erzielen Analogien oder Metaphern, die neben Bildern im Kopf auch eine emotionale Bindung zum Vortragenden herstellen.

Wirtschaftliches Argumentieren steht bei Unternehmen und Firmen an der Tagesordnung. Es ist dann zweckdienlich, wenn geschäftliche Interessen vordergründig sind oder wichtige Investitionen bevorstehen. Zentral ist die genaue Abwägung davon, was profitabel oder verlustbringend ist. Zahlen, Statistiken und Fakten stellen hierbei eine seriöse Argumentationsgrundlage dar. 

Zum Beispiel: 

„Wenn wir in Aktien dieses Wirtschaftszweigs investieren, können wir unseren Ertrag auf lange Sicht maximieren. Das zeigen Studien zur aktuellen Entwicklung des Börsenmarktes, inbesondere die XY-Studie aus dem letzten Monat.“

„Anstelle der Finanzierung einer teuren Büroausstattung sollten wir lieber mehr Geld für die Personalentwicklung aufwenden. Schließlich sind unsere Mitarbeiter und ihr Know-how die wertvollste Ressource des Unternehmens.“

Juristische Argumente bauen auf gesetzlichen Normen auf. Sie verweisen auf Stellen in Gesetzestexten sowie der Rechtsprechung und haben daher eine ausgesprochen überzeugende Wirkung. Das liegt mitunter daran, dass Menschen im Regelfall auf rechtliche Grundlagen und die Arbeit der Justiz vertrauen. Wer seine argumentatorischen Sichtweisen mit gesetzlichen Paragrafen unterstreicht, strahlt zusätzliche Überzeugungskraft aus. 

Beispielhaft für eine juristische Argumentation sind folgende Aussagen: 

„Für die Tätigkeit ist Schutzkleidung erforderlich, die schwer entflammbar ist. Gemäß § 618 Bürgerliches Gesetzbuch (BGB) ist der Arbeitgeber dazu verpflichtet, für die Beschaffung und Reinigung aufzukommen. Um die Arbeitsschutzrechte der Mitarbeiter einzuhalten, müssen wir als Arbeitgeber also die Schutzkleidung entsprechend zur Verfügung stellen.”

„Eine außerordentliche Kündigung ist gemäß § 626 BGB möglich, wenn es einen schwerwiegenden Grund für die sofortige Beendigung des Arbeitsverhältnisses gibt, bei dem es dem Arbeitgeber nicht mehr zumutbar ist, auch nur die Kündigungsfrist abzuwarten. Herr XY hat den Kassierer der Kantine bedroht und Geld aus der Kasse erbeutet. Die fristlose Kündigung des Herrn XY ist damit aus meiner Sicht gerechtfertigt.”

Moralische Appelle sind nicht nur dazu geeignet, jemandem ins Gewissen zu reden, sondern schaffen auch eine Argumentationsgrundlage. Moralische Argumentationen befassen sich damit, was gesellschaftlich als richtig und falsch angesehen wird. Sie beurteilen Handlungen basierend auf einem allgemein verständlichen moralischen Wertesystem. Damit vergleichbar ist das Anführen von ethischen Argumenten. Im Unterschied zu moralischen Vorstellungen argumentiert die Ethik aus einem wissenschaftlichen Blickwinkel heraus, welcher sich auf reale Sachverhalte stützt. 

Folgende Beispiele sind für eine moralische Argumentation denkbar:

„Ich halte es für moralisch verwerflich, dass Sie Ihren Partner seit Jahren betrügen. Wie würde es Ihnen ergehen, wenn man Sie auf diese Weise behandelt?“

„Jemanden aufgrund seiner Herkunft nicht zum Vorstellungsgespräch einzuladen, finde ich nicht in Ordnung. Dies sagt nichts über seine persönliche und fachliche Eignung für die zu besetzende Stelle aus.“

Manche Diskussionen erfordern es, seine Positionen mit Hinweis auf kulturelle Aspekte oder gesellschaftliche Traditionen zu verdeutlichen. Dabei nehmen kulturell bedingte Wertvorstellungen und Unterschiede zwischen einzelnen Kulturen einen hohen Stellenwert ein. Ein positiver Nebeneffekt dieser Argumentationsform ist, dass sie einen kulturellen Austausch begünstigt, was innerhalb einer Gesprächsrunde durchaus erfrischend sein kann.  

Exemplarisch für eine kulturelle Argumentation ist: 

„In Japan hat es Tradition, Gastgeschenke mitzubringen. Wenn Sie bei Ihrer Geschäftsreise nach Japan einen guten Eindruck machen wollen, sollten Sie also eine Kleinigkeit besorgen.“

Schwarze Rhetorik ist kurz zusammengefasst die Manipulation durch Sprache. Sie hat die Zielsetzung, unterbewusst Einfluss auf die Gedanken- und Vorstellungswelt von Menschen zu nehmen. Dazu wendet sie verschiedene unfaire Taktiken und Täuschungsmanöver an, die idealerweise unbemerkt bleiben sollen. Um sich gegen diese Manipulationsstrategie zu wehren, ist das Wissen um ihre Funktionsweise wichtig. Das Anwenden dieser Kommunikationsform ist im Beruf nicht konstruktiv und erweckt den Anschein fehlender Professionalität. Sie fördert den kollegialen Zusammenhalt genauso wenig wie das Vertrauen von Kunden und Geschäftspartnern. Allerdings ist sie richtig angewendet sehr effektiv.

Die weiße Rhetorik schöpft ihre Kraft aus logisch nachvollziehbaren Argumenten. Sie will Gesprächsteilnehmer mit Tatsachen überzeugen und mit ihnen auf einer Ebene kommunizieren. Einen hohen Rang nimmt in diesem Zusammenhang aufmerksames und aktives Zuhören ein. Fragestellungen und die lebhafte Einbindung von Diskussionspartnern in die Unterhaltung machen ebenso einen wesentlichen Teil dieser rhetorischen Form aus. Zudem schaffen verbale Stilmittel wie Storytelling oder Analogien emotionale Nähe zum Publikum.

Die schwarze Rhetorik kennt eine Vielzahl von Manipulationsmethoden. Sie nutzt sprachliche Täuschungsmanöver, arbeitet mit Scheinargumenten und erreicht dadurch eine kognitive Verzerrung. Zu den sprachlichen Tricks gehört beispielsweise die übermäßige Nutzung von Fremdwörtern und Fachbegriffen. Verbotene rhetorische Stilmittel wie Basic Talk oder Move Talk wollen verunsichern und verletzen oftmals die Würde anderer Diskussionsteilnehmer.