Gehaltsverhandlungen

„Hey Boss, ich brauch mehr Geld!“: Dieser Satz ist aus einem deutschen Schlager bekannt, stellt aber sicher nicht die richtige Einleitung für eine Gehaltsverhandlung dar. Gehaltsverhandlungen sind ein Thema beim Einstellungsgespräch, bei einem Jobwechsel oder einer langjährigen Tätigkeit in einem Unternehmen. Dafür ist eine gründliche Vorbereitung nötig. Hier spielen Körpersprache, Rhetorik und die richtige Strategie eine entscheidende Rolle. In manchen Fällen geht es nicht nur ums Geld, sondern auch um den Erhalt von Benefits. Hier erfahren Sie, worauf es bei Gehaltsverhandlungen ankommt und welche Taktik Sie sich dafür am besten zurechtlegen

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Wie bereitet man sich auf Gehaltsverhandlungen vor?

Eine gute Vorbereitung auf die Gehaltsverhandlung ist das A und O. Machen Sie sich also am besten Notizen, recherchieren Sie und wählen Sie den richtigen Zeitpunkt für das Gehaltsgespräch. Ist das Jahresgespräch mit Ihrem Vorgesetzten gut gelaufen, können Sie dort zum Beispiel um einen Termin für ein Gehaltsgespräch bitten.

Lesetipp: So meistern Sie Ihr Jahresgespräch

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Wie viel und warum?

Wer ein Gehaltsgespräch führen will, muss zuerst wissen, wie hoch das Gehalt sein oder wie viel das Gehaltsplus betragen soll. Darüber hinaus ist hier die Frage nach dem „Warum“ zu beantworten. Die Höhe des Gehalts hängt in erster Linie von der persönlichen Leistung ab. Nur wer diese selbst richtig einschätzt, kann erfolgreich seine Gehaltsvorstellungen vorbringen. Das ist bei Berufseinsteigern schwierig. In diesem Fall sind Kenntnisse über den üblichen Marktwert von Bewerbern in der jeweiligen Branche nötig. Wer bereits beschäftigt ist, kann als Basis sein aktuelles Gehalt heranziehen und einen realistischen Gehaltsrahmen im Hinterkopf haben. Orientieren Sie sich beispielsweise an den branchenüblichen Richtsätzen oder recherchieren Sie Gehaltsstudien im Internet. 

Wie begründe ich eine Gehaltserhöhung?

Die Frage nach dem Grund für eine Gehaltserhöhung ist heikel. In Deutschland ist es nicht üblich über Geld zu sprechen. Geben Sie auf jeden Fall keine persönlichen finanziellen Gründe dafür an. Die Abzahlung eines Kredits oder die Zahlung von Alimenten rechtfertigen die Frage nach einer Gehaltserhöhung nicht. Ihr Arbeitgeber denkt in erster Linie unternehmerisch und stellt sich die Frage, was es ihm bringt, Ihnen mehr Gehalt zu bezahlen. Eine Gehaltserhöhung sollte daher in erster Linie sachlich begründet werden. Das heißt, hier ist die persönliche Leistung das ausschlaggebende Argument. 

Gute Argumente für eine Gehaltserhöhung sind zum Beispiel:

  • der erfolgreiche Abschluss eines Projekts
  • die Übernahme von mehr Verantwortung im Unternehmen 
  • die federführende Beteiligung an Maßnahmen zur Umsatzsteigerung
  • der erfolgreiche Erwerb einer Zusatzqualifikation
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Der Verlauf einer Gehaltsverhandlung

Ein Gehaltsgespräch ist immer eine diplomatische Herausforderung. Man fühlt sich als Bittsteller und weiß nicht, wie man dem Chef den Wunsch nach mehr Lohn beibringen soll. Hier ist der Einstieg in das Gespräch von Bedeutung. Haben Sie dabei alle Informationen, die Sie zuvor gesammelt haben, im Kopf. Eine möglichst angenehme Gesprächsatmosphäre ist ebenfalls hilfreich. Das Gespräch sollte in einem ungestörten Rahmen stattfinden. Die Körperhaltung sollte entspannt und locker sein, aber nicht zu lässig. 

Beginnen Sie ein Gehaltsgespräch am besten mit einer Frage an Ihre Führungskraft. Diese kann beispielsweise lauten: „Wie bewerten Sie meine Arbeit im Unternehmen?“ Damit schaffen Sie bereits eine vernünftige Gesprächsbasis. Zusätzlich erhalten Sie Informationen darüber, ob und in welchem Ausmaß Ihr Vorgesetzter überhaupt über Ihre  Leistungen Kenntnis hat. Ist das nicht der Fall, müssen Sie kurz und bündig Ihre bisher erbrachten Leistungen für das Unternehmen aufzeigen. Das ist in erster Linie in größeren Unternehmungen der Fall, da hier die Personalverantwortlichen gegebenenfalls nicht mit den Arbeitsleistungen aller Mitarbeiter im Detail vertraut sind.

Die Verhandlungsbasis und der Gesprächsverlauf

Eine Gehaltsverhandlung orientiert sich immer am jeweiligen Bruttogehalt pro Jahr. Das gilt in Deutschland für alle Einkommen über 36.000 Euro. Darunter liegende Einkommen werden als Monatsgehälter genannt. Ziehen Sie sich eine Untergrenze für die gewünschte Gehaltserhöhung. Wer geschickt verhandelt, überlässt die Entscheidung für das erste Angebot dem Vorgesetzten. Ist die vorgeschlagene Summe zu niedrig, können Sie gezielt fragen, ob in der Erhöhung auch Zusatzleistungen enthalten sind. Verweisen Sie dabei nochmals auf Ihre eigenen erbrachten Leistungen. Gibt es seitens des Verhandlungspartners Einwände, entkräften Sie diese mit sachlichen Argumenten. Überlegen Sie sich bereits vor dem Gespräch, welche Einwände Ihr Gegenüber bringen könnte und überlegen Sie sich passende Gegenargumente. Zum Schluss der Verhandlung spielen Sie das letzte Ass im Ärmel aus. Das kann beispielsweise ein aktueller Erfolg im Unternehmen sein, den Sie maßgeblich mit beeinflusst haben. 

Wurde das Gespräch erfolgreich beendet, sollten Sie die erzielten Ergebnisse schriftlich in einem Protokoll festhalten, um spätere Missverständnisse zu vermeiden. War die Verhandlung nicht von Erfolg gekrönt, fragen Sie nach den Gründen für die Ablehnung der Forderungen. Fassen Sie dabei auch einen nochmaligen Gesprächstermin ins Auge. 

Die Gehaltsverhandlung beim Bewerbungsgespräch

Besonders schwierig sind Gehaltsgespräche vor allem für Bewerber. Schließlich fehlt hier noch die notwendige Leistung im neuen Unternehmen. Voraussetzung für solche Gehaltsverhandlungen ist, dass das vorhergehende Bewerbungsgespräch positiv verlaufen ist. Bewerber mit einer guten Qualifikation und nachgewiesenen Erfahrungen für die zu besetzende Stelle haben bei diesen Verhandlungen die Nase vorn. Das gilt vor allem für Fachkräfte, bei denen aktuell ein Mangel am Arbeitsmarkt herrscht. 

Als wertvolle Argumente für Berufseinsteiger gelten vor allem ein guter Ausbildungsabschluss sowie bereits erworbene Berufserfahrung durch Praktika. Auch ein beruflicher Auslandsaufenthalt kann positiv ins Gewicht fallen. Falls Sie andere Angebote haben, können Sie auch diese als Argument für ein höheres Gehalt nutzen.

Weitere Tipps zum Thema „Gehaltsverhandlung beim Jobwechsel“ finden Sie im Beitrag

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Gesprächstaktiken für Gehaltsverhandlungen

Gehaltsverhandlungen und Gespräche über mögliche Gehaltserhöhungen haben sehr viel mit Psychologie zu tun. Dafür sind mehrere Faktoren ausschlaggebend:

  • die Kommunikation
  • die innere Einstellung 
  • die Körpersprache
  • das rhetorische Geschick

Um ein Gehaltsgespräch erfolgreich zu führen, schlagen Kenntnisse über die Grundregeln der Kommunikation positiv zu Buche. Hier ist es wichtig, sein Gegenüber ausreden zu lassen, immer aufmerksam zuzuhören und auf ein sympathisches und selbstbewusstes Auftreten zu achten. Fassen Sie gegen Ende des Gesprächs das Besprochene kurz zusammenfassen, um Missverständnisse auszuräumen. 

Um möglichst selbstbewusst aufzutreten, ist es wichtig, gut vorbereitet in das Gespräch zu gehen. Wer seinen Wert kennt, genügend stichhaltige Argumente vorlegen kann und sich bereits eine Strategie zurechtgelegt hat, braucht keine Angst vor Gehaltsverhandlungen zu haben. Für ein erfolgreiches Gespräch sind folgende Tricks hilfreich:

Die BATNA

Dieses Kürzel steht für die englische Bezeichnung „Best Alternative to a negotiated Agreement“. Die BATNA beschreibt die günstigste Alternativlösung, falls die Gehaltsverhandlung zu keinem Ergebnis führt. Wer von den beiden Gesprächspartnern über eine bessere BATNA verfügt, verlässt das Gespräch in der Regel als Gewinner. 

Beispiel: Sie möchten mehr Gehalt. Dafür müssen Sie sich eine BATNA schaffen. Das kann beispielsweise ein alternatives Jobangebot sein. Sie können sich also in Vorbereitung auf das Gehaltsgespräch bei anderen Unternehmen bewerben und sich dort Gehaltsangebote einholen. Das ist auch dann hilfreich, wenn Sie gar nicht vorhaben Ihren Job zu wechseln. Angenommen, Sie verdienen 2.980 € brutto. Im Vorstellungsgespräch mit einem anderen Unternehmen werden Ihnen 3.200 € brutto sowie ein Firmenwagen angeboten.

Ihr Vorgesetzter weiß, dass ein neuer Bewerbungsprozess und die Einarbeitung eines neuen Mitarbeiters Zeit und Geld kostet. Außerdem sind Fachkräfte gerade sehr schwer zu finden, sodass Ihre Stelle voraussichtlich 3 Monate vakant sein wird.

Ihre BATNA: Gehaltsangebot 3.200 € + Firmenwagen

BATNA Ihres Chefs: Neueinstellung eines Mitarbeiters nach ca. 3 Monaten, inkl. damit verbundener Opportunitätskosten.

In diesem Beispiel haben Sie die bessere BATNA und gehen daher mit besseren Voraussetzungen in das Gehaltsgespräch. 

WICHTIG: Sollten Sie Ihrer Führungskraft mitteilen, dass Sie ein besseres Angebot erhalten haben, müssen Sie im schlimmsten Fall trotzdem bereit sein, das Unternehmen zu verlassen. Kennt Ihr Vorgesetzter das neue Unternehmen und weiß, dass dort beispielsweise das Arbeitsklima sehr schlecht und die Fluktuation hoch ist, verändert das seine BATNA.

Wer seine BATNA kennt, kann im Gehaltsgespräch also sofort die erste Gehaltsvorstellung offenbaren und so selbstbewusst in die Verhandlung gehen.

Das Ankern

Das Ankern ist ein Begriff aus der Psychologie. Menschen werden bei ihrer Entscheidungsfindung wesentlich durch Umgebungsinformationen beeinflusst. Bei Gehaltsverhandlungen nutzt man den Anker-Trick, um ein besseres Verhandlungsergebnis zu erzielen. Die erstgenannte Gehaltsvorstellung ist dabei gesprächsentscheidend. Sie stellt unbewusst die obere Grenze bei der Gehaltsverhandlung dar. Der Trick liegt darin, eine Zahl zu nennen, die Sie begründen können.

Es empfiehlt sich, bei der Höhe des gewünschten Gehalts keine runden Summen zu nennen. Statt 50.000 Euro Jahreseinkommen brutto zu fordern, ist es besser, 49.950 Euro zu nennen. Das vermittelt den Anschein einer kompetenten Gehaltsforderung. Wer gleich eine höhere Summe nennt, hat viel mehr Spielraum nach unten. Diese Vorgehensweise wird oft auch als Framing bezeichnet. Selten werden Forderungen ohne Diskussion erfüllt. Sofort erfüllte Gehaltsforderungen liegen meist in einem Bereich, der unter dem üblichen Niveau liegt. 

Beispiel: Sie verdienen aktuell 2.980 € brutto und möchten Ihr Gehalt auf mindestens 3.200 € steigern. Dann setzen Sie einen höheren Anker, z. B. 3.450€. Damit haben Sie eine Verhandlungsbasis und können bis zu Ihrer Schmerzgrenze nach unten gehen.

WICHTIG: Sie sollten Ihre Zahl zuerst nennen und damit den Anker setzen. Ankert Ihr Vorgesetzter zuerst, ist Ihr Verhandlungsspielraum kleiner.

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Die häufigsten Fehler bei Gehaltsverhandlungen

Um erfolgreich über das Gehalt zu verhandeln, sollten Sie diese häufigen Fehler vermeiden: 

 

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Wie viel Gehalt kann man verlangen?

Bei jedem Gespräch für Gehaltserhöhungen steht eine Frage im Mittelpunkt. Wie viel mehr Gehalt kann ich verlangen? Um diese Frage zu beantworten, ist eine Ist-Analyse notwendig. Die Frage nach dem Ausmaß der Gehaltserhöhung hängt von verschiedenen Faktoren ab:

Das Qualifikationsniveau

In erster Linie bestimmen die persönlichen Qualifikationen das Gehalt. Universitätsabsolventen verdienen mehr als Mitarbeiter mit Berufsausbildung. Aber nicht nur die Grundausbildung ist hier wichtig, sondern auch alle erworbenen Zusatzqualifikationen. Auch die Berufserfahrung kann als Qualifikation gewertet werden. 

Die Branche

Eine wichtige Rolle bei der Höhe des Gehalts spielt die Branche, in der man tätig ist. Informationen über die durchschnittlichen Gehälter liefern Statistiken oder Fachzeitschriften. Statistische Durchschnittswerte sind auch die Basis für Gehaltsverhandlungen im Rahmen eines Bewerbungsgesprächs. 

Die Betriebszugehörigkeit

Die Dauer der Betriebszugehörigkeit ist in erster Linie bei der Bitte um eine Gehaltserhöhung wichtig. Wie viel Prozent die Gehaltserhöhung ausmachen kann, hängt davon ab, wie sich der Leistungsumfang im Unternehmen seit der letzten Gehaltsverhandlung oder seit dem Betriebseinstieg entwickelt hat. In der Regel sind Gehaltserhöhungen im Ausmaß von 3 bis 7 % realistisch. Nach einer Beförderung kann die Gehaltserhöhung auch 10 bis 15 % ausmachen. Eine Gehaltserhöhung ist nach frühestens einem Jahr Betriebszugehörigkeit in Erwägung zu ziehen. Nach spätestens zwei Jahren ohne Gehaltserhöhung sollten Sie sich mit der Frage nach mehr Gehalt beschäftigen. 

Die Betriebsgröße

Nicht zuletzt ist die Größe des Unternehmens oft ein entscheidender Faktor für die Höhe des Gehalts. Meist ist die Bezahlung in großen Unternehmen besser als in kleinen und mittleren Betrieben. Allerdings trifft das nicht auf alle Positionen zu. Manchmal bieten auch kleinere Unternehmen bessere Verdienstchancen als Konzerne. Das ist vor allem deshalb der Fall, weil in kleineren Unternehmen ein rascherer Aufstieg auf der Karriereleiter möglich ist. 

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Gehaltsverhandlungen beim Berufseinstieg

Der Berufseinstieg stellt für die meisten Menschen eine besondere Herausforderung dar. Auch hier stellt sich jedoch die Frage nach dem zu erwartenden Gehalt. Als Berufseinsteiger sind für derartige Verhandlungen drei Dinge wichtig:

  • die abgeschlossene Ausbildung
  • die geltenden Tarifverträge
  • Benefits

Die Ausbildung

Die erworbenen Qualifikationen sind ein wichtiger Bestandteil bei den Gehaltsgesprächen. Je besser die Qualifikation, desto höher fällt auch das Gehalt aus. In vielen Fällen fragt das Unternehmen den Berufseinsteiger nach seinen Gehaltsvorstellungen. Diese werden oftmals zur Kenntnis genommen, jedoch nicht kommentiert. Berufseinsteiger geben am besten Untergrenzen für das Gehalt an und orientieren sich dabei an den Einstiegsgehältern ihrer Kommilitonen bzw. Mitschüler. 

Eine weitere Möglichkeit, um an Informationen über die Gehaltshöhe von Berufseinsteigern zu gelangen, sind bestimmte Internetportale. Hier empfiehlt sich beispielsweise die Website des Statistischen Bundesamtes oder lohnspiegel.de.

Die Tarifverträge

In den meisten Jobs spielen die geltenden Tarifverträge eine Rolle. Mitarbeiter, die nach Tarifvertrag bezahlt werden, verdienen oftmals höhere Gehälter. Auch wenn Ihr Gehalt über einen Tarifvertrag feststeht, können Sie hier noch Einfluss nehmen, in dem Sie prüfen, ob Sie richtig eingestuft wurden. Gegebenenfalls haben Sie die Möglichkeit, ein übertarifliches Gehalt oder neben dem Entgelt noch weitere Benefits zu verhandeln. 

Die Benefits

Zahlreiche Unternehmen bieten neben dem Gehalt auch bestimmte Benefits. Benefits sind Vergünstigungen oder Zusatzleistungen des Unternehmens, welche zur Steigerung der Mitarbeiterzufriedenheit beitragen. Zu diesen Benefits gehören beispielsweise:

  • Gutscheine
  • attraktive Sport- und Freizeitangebote
  • Kinderbetreuung
  • Weiterbildungsangebote
  • flexible Arbeitszeiten

Wenn Sie sich bei Randstad einen Job sichern, können Sie neben den tarifvertraglichen Leistungen auch zahlreiche Benefits in Anspruch nehmen. Dazu gehören auch interessante und nützliche Weiterbildungsangebote

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Fragen und Antworten

Hier finden Sie noch einige der häufigsten Fragen und Antworten zum Thema Gehaltsverhandlungen.

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Fazit

Eine Gehaltsverhandlung stellt prinzipiell eine Herausforderung für beide Vertragspartner dar. Aus diesem Grund ist eine angenehme Gesprächsatmosphäre Voraussetzung. Auf jeden Fall ist eine gründliche Vorbereitung auf ein Gehaltsgespräch wichtig, ebenso die Recherche gewisser Fakten wie das branchenübliche Gehalt.