Verkaufen lernen

Die Mitarbeiter von Vertrieb und Verkauf haben eine außerordentlich wichtige Position: Sie stellen die erste Schnittstelle zwischen ihrem Unternehmen und den Kunden dar. Während sie die Produkte oder Dienstleistungen des Unternehmens den potenziellen Kunden präsentieren, müssen sie ein Verständnis für die Bedürfnisse und Anforderungen der Kunden entwickeln und erhalten einen Einblick in deren Wünsche und Präferenzen.

Daraus können wertvolle Impulse für Innovationen entstehen. Verkäufer haben außerdem die Chance, Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufzubauen, indem sie Kundenerwartungen erfüllen und erstklassigen Kundenservice bieten. Vertrieb und Verkauf sind oft die einzigen Gesichter des Unternehmens gegenüber den Kunden, denn die Geschäftsführung und Mitarbeiter in den Produktions- und Lagerhallen lernt ein Kunde eher selten persönlich kennen. Die Mitarbeiter repräsentieren das Unternehmen und seine Werte, Visionen und Markenimage und tragen zur Bildung eines positiven Eindrucks bei den Kunden bei.

Die Kundengruppen kennen

Wer sind überhaupt „die Kunden”? Über diese Frage sollte sich jeder Verkäufer zuvor klar werden. Je nachdem, in welchem Umfeld der Vertrieb erfolgen soll, gibt es unterschiedliche Erfolgsfaktoren. Eine grundsätzliche Unterscheidung liegt in der Zielgruppe:

Es können auch mehrere Zielgruppen bedient werden. In einem Tagungshotel zum Beispiel können sowohl Privatpersonen Zimmer mieten als auch Firmen Tagungsräume und entsprechende Services buchen. 

Käuferrollen im B2B- bzw. B2G-Umfeld

Ein guter Verkäufer weiß auch genau, mit welcher Käuferrolle er es gerade zu tun hat. Beim Aufbau von Geschäftsbeziehungen kommt es vor allem darauf an, mit den richtigen Personen zu sprechen. Am Ende muss die Person überzeugt werden, die die Entscheidungsgewalt über die Budgets hat. Auch wenn der vermeintliche Entscheider das Gefühl vermitteln wird, Entscheidungen treffen zu können, so ist es wichtig, die Entscheidungskompetenz so schnell wie möglich zu ermitteln. Aber auch diejenigen, die Einfluss auf den Entscheider haben, müssen selbstverständlich mit einbezogen werden.

Zum unbedingt erforderlichen Grundwissen für Mitarbeiter in Verkauf und Vertrieb gehören zuerst die einfachsten Verkaufstechniken und Elemente eines Verkaufsprozesses.

Außerdem sind neben ausgeprägten Kommunikationsfähigkeiten auch sichere Kenntnisse über das jeweils angebotene Produkt und die adressierte Zielgruppe wichtig.

Verkaufstechniken 

Um professionell zu verkaufen, genügt es nicht, nett zu sein und das jeweilige Produkt attraktiv zu präsentieren. Verkaufsprofis haben eine Reihe von Verkaufstechniken zur Verfügung, die sie gründlich erlernt und geübt haben. Nicht jede Methode passt zu ausnahmslos jeder Person, aber jeder wird sicher eine oder mehrere Techniken finden, die gut zur eigenen Persönlichkeit, zum aktuellen Produkt und zu dessen Zielgruppe passen. Einige davon sind sehr effektiv, aber moralisch umstritten, andere wiederum benötigen etwas mehr Ausdauer, sind dafür jedoch vorteilhaft für die Kundenbeziehung.

Wir erklären im Folgenden ein paar Verkaufstechniken exemplarisch. Die vorgestellten Verkaufstechniken wie die SPIN-Methode oder Hardselling sind nur einige Beispiele einer Vielzahl von Verkaufstechniken, die Verkäufer nutzen können. Gerade Verkaufstechniken, die sehr aggressiv vorgehen, sollten besonders vorsichtig angewendet werden. Da Kunden jederzeit online recherchieren und Bewertungen lesen, sind sie besser informiert und haben höhere Erwartungen an Kundenservice und Verkaufserlebnis. Haben Menschen das Gefühl, dass ihnen etwas aufgedrängt wurde, erleben sie hinterher häufig eine sogenannte „Kaufreue“. Aus diesem Grund müssen Verkäufer heutzutage eine langfristige Beziehung zu ihren Kunden aufbauen und deren Vertrauen gewinnen, um erfolgreich zu sein. Die Fähigkeit, eine erfolgreiche Verkaufsstrategie zu entwickeln und anzuwenden, erfordert Erfahrung, Übung und kontinuierliches Lernen.

Schnell und direkt zum Abschluss

Hardselling ist eine Verkaufstechnik, bei welcher der Verkäufer aggressiv und überzeugend auf den potenziellen Kunden einwirkt, um ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen. Es ist eine schnelle, direkte und oft aufdringliche Verkaufsmethode, die darauf abzielt, den Kunden durch überzeugende Argumente, Druck und Überredungskraft zum Kauf zu bewegen. Das geschieht oft auch gegen die Wünsche oder Bedenken des Kunden. Es versteht sich von selbst, dass sich diese Technik für den Verkäufer kurzfristig auszahlen kann, jedoch Kunden nicht nachhaltig zufriedenstellt. Sie ist daher nicht zu empfehlen, wenn Sie dauerhaft erfolgreich im Verkauf tätig sein möchten.

Typische Merkmale des Hardselling sind:

• Aggressives Auftreten

Der Verkäufer übt Druck aus, um den Kunden zu überzeugen. Das bedeutet, den Kunden zu überreden, das Produkt sofort zu kaufen oder mit übertriebenen Behauptungen über die Vorteile des Produkts zu arbeiten.

• Fokus auf Abschlüssen

Hardselling ist darauf ausgerichtet, den Verkaufsabschluss um jeden Preis zu erreichen. Der Verkäufer hat verschiedene Taktiken zur Auswahl, um den Kunden zur sofortigen Entscheidung zu drängen, wie beispielsweise zeitlich begrenzte Angebote, Rabatte oder andere Kaufanreize.

• Geringe Rücksicht auf Kundenbedenken

Der Verkäufer muss eventuelle Kundenbedenken oder Einwände herunterspielen oder ignorieren, um den Verkaufsabschluss zu forcieren.

• Wiederholte Nachverfolgung

Hardselling beinhaltet oft wiederholte Nachverfolgungen, um den Kunden zum Kauf zu bewegen, selbst wenn der Kunde ursprünglich gar kein Interesse gezeigt hat.

Wann Hardselling zum Einsatz kommt

Hardselling ist sehr effektiv, um schnelle Verkaufsabschlüsse zu erzielen, insbesondere bei impulsiven Käufern oder in bestimmten Branchen wie im Telemarketing. Diese Verkaufstechnik fällt in den Bereich der schwarzen Rhetorik, da sie auf Manipulation der Kunden abzielt. Die so angesprochenen Käufer empfinden es aber oft als belästigend oder unangemessen. Es führt häufig zu negativem Feedback der Kunden. Hardselling widerspricht dem Grundsatz, dass ein respektvoller und ethischer Umgang mit Kunden im Verkaufsprozess wichtig ist, um eine langfristige Kundenbeziehung aufzubauen. Darauf legte Hardselling ursprünglich keinen Wert.

Neuere Interpretationen der Technik setzen jedoch ausdrücklich auf die Verbindung zwischen Käufer und Verkäufer. Dabei geht es sowohl um eine angemessene Reaktion auf die Bedürfnisse des Kunden als auch um das Schaffen von Kundenbeziehungen, die nicht bloß für einen Abschluss andauern.

Produkte, die sich für die Vermarktung durch Hardselling eignen, sind zum Beispiel Artikel, die aus dem Sortiment gehen. Eine langfristige Bindung von Käufern an das Produkt ist bei Restposten nicht von Interesse und oft sind derartige Angebote verbunden mit zeitlich befristeten Sonderpreisen. Ähnlich sind Abonnements und andere Verträge, die Call-Center in einmaligen Aktionen an die Kundschaft bringen. Auch hier besteht in der Regel kein Interesse an einer Kundenbindung.

Verkaufen mit Fragen nach Situation, Problem, Implikation und Nutzen

Spin-Selling ist eine Verkaufsmethode, die der Brite Neil Rackham in den 1980er Jahren entwickelte. Er fand heraus, dass besonders erfolgreiche Verkäufer ihren Kunden deutlich mehr Fragen stellen als ihre weniger erfolgreichen Kollegen. Die Methode stützt sich hauptsächlich auf den Aufbau von Vertrauen und das effektive Lösen von Kundenbedenken. 

Begriff "SPIN" ist ein Akronym für die vier Hauptfragenarten, welche die Methode verwendet:

1. Situation

In dieser Phase stellt der Verkäufer offene Fragen, um Informationen über die aktuelle Situation des Kunden zu erhalten. Ziel ist es, das Verständnis für die Bedürfnisse und Herausforderungen des Kunden zu vertiefen.

Am Beispiel des Vertriebs eines Kundendatenmanagement-Systems könnte das sein: „Können Sie mir mehr darüber erzählen, wie Sie Ihr aktuelles System verwenden, um mit Kunden in Kontakt zu treten?“

2. Problem

Durch gezielte Fragen identifiziert der Verkäufer nun die Probleme, Herausforderungen oder Schmerzpunkte des Kunden und geht darauf ein. Der Zweck ist, die Bedenken und Schwierigkeiten des Kunden besser zu verstehen.

Beispiel: „Welche Schwierigkeiten haben Sie bei der Verwaltung Ihrer Kundenkontakte erlebt?“

3. Implikation

Hier werden Fragen gestellt, um die Auswirkungen oder Konsequenzen der Probleme des Kunden zu verdeutlichen. Ziel ist es, dem Kunden bewusst zu machen, welche Folgen seine jeweiligen Herausforderungen haben.

Beispiel: „Wie beeinflusst das derzeitige System Ihre Effizienz bei der Bearbeitung von Kundenanfragen?“

4. Nutzen

Weitere Fragen sollen herausarbeiten, welche Bedürfnisse, Wünsche oder Ziele der Kunde hat und wie das Produkt oder die Dienstleistung des Verkäufers diese Bedürfnisse erfüllen kann. Hier liegt der Fokus darauf, den Kunden von den Vorteilen und dem Nutzen des Angebots zu überzeugen.

Beispiel: „Unsere Lösung kann Ihre Effizienz bei der Bearbeitung von Kundenanfragen erheblich verbessern. Dadurch gewinnen Sie Zeit, um sich auf andere wichtige Aufgaben zu konzentrieren.“

Wann SPIN-Selling sinnvoll ist

Der Spin-Selling-Ansatz betont das Zuhören und das Verstehen der Bedürfnisse des Kunden, anstatt auf aggressiven Druck oder Überredungskraft zu setzen. Indem der Verkäufer gezielte Fragen stellt und aktiv zuhört, kann er das Vertrauen des Kunden gewinnen, Bedenken ansprechen und Lösungen präsentieren, die den Bedürfnissen des Kunden entsprechen. Spin-Selling wird oft als eine effektive Methode angesehen, um langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen und Kundenwünsche besser zu verstehen und, um maßgeschneiderte Lösungen anzubieten.

Als Rackham seine Methode erdachte, gab es noch kein Internet. Fragen wie „Wie groß ist der Fuhrpark Ihres Unternehmens?“ waren essentiell, um professionelle Verkaufsverhandlungen zu führen. Heute müssen Verkäufer dagegen sorgfältig darauf achten, ihren Kunden keine Fragen zu stellen, die sie auch im Vorfeld eines Gesprächstermins an Google hätten richten können. Bei trivialen Fragen, z. B. nach der Größe des Unternehmens, wird der Kunde glauben, der Verkäufer wäre schlecht vorbereitet, anstatt sich über das profunde Interesse zu freuen.

SPIN-Selling bietet sich ganz besonders dann an, wenn es um komplexe Produkte oder Dienstleistungen geht. Hier entsteht eine engere Kundenbindung durch das Eintauchen in die Bedürfnisse und Wünsche der potenziellen Käufer. Das kommt vor allem im Bereich Business-to-Business (B2B) vor und betrifft einerseits Investitionsgüter wie Maschinen oder IT-Infrastruktur. Andererseits eignen sich auch umfangreiche Softwareentwicklungs- oder Ingenieurdienstleistungen gut für den Vertrieb mittels SPIN-Selling.

Für gestresste Kunden ist weniger mehr

SNAP-Selling entstand, weil die Verkaufsexpertin Jill Konrath erkannte, dass ihre Kunden häufig mit komplexen Produkten und Erklärungen überfordert waren und schlicht keine Ressourcen, Zeit oder Lust hatten, sich ausführlich mit neuen Produkten auseinanderzusetzen. Sie litten am „Frazzled Customer Syndrome“, deutsch etwa: „Verwirrte-Kunden-Syndrom“. 

Um dieser Käuferschaft entgegenzukommen, entwickelte Konrath „SNAP“ – ein Akronym für:

1. Keep it SIMPLE – halte es einfach

Gestresste potenzielle Kunden, die Schwierigkeiten haben, all ihre Aufgaben unter einen Hut zu bringen, benötigen eine einfache Präsentation, damit sie überhaupt zuhören. Es wäre zu viel, ihnen alles zu erklären, was ein Produkt für sie tun und bedeuten könnte. Der Verkäufer passt stattdessen sein Verkaufsgespräch an die spezifischen Bedürfnisse des Käufers an. Selbst wenn Verkäufer sicher sind, dass die potenziellen Käufer von bestimmten Features wirklich profitieren würden, dürfen sie nicht versuchen, sie zu verkaufen, wenn sie nicht danach gefragt wurden. Ihre gesamte Kommunikation muss schnell auf den Punkt kommen, damit die Kunden glauben, es lohnt sich für sie, Zeit in das Gespräch zu investieren.

2. Be iNvalauable – sei wertvoll

SNAP-Selling zwingt Verkäufer, sich zum Partner oder Verbündeten ihrer Kunden zu machen und dadurch wertvoll für sie zu werden. Das setzt voraus, dass sie auf dem Gebiet der Erzeugnisse, die sie verkaufen wollen, wirkliche Experten sind, denen ihre Kunden vertrauen können. Dadurch heben sich diese Verkäufer von allen anderen ab. Es entsteht eine enge Kundenbindung.

3. ALWAYS align – bleibe immer im Einklang

Der Verkäufer kenn den Kunden, seine Anforderungen und auch seine Bedenken gut. Das versetzt ihn in die Lage, jederzeit vorauszuahnen, was der Kunde wann brauchen oder einwenden könnte. Wer das bereits vorher weiß, kann in Ruhe über seine Antwort nachdenken und sie dann im passenden Moment abrufen. Wichtig ist, sich auf die Ziele des Kunden zu fokussieren, seine Zweifel zu zerstreuen und zu vermitteln, wie ein Produkt ihm hilft, ein Ziel leichter und schneller zu erreichen. Damit lässt sich das Interesse vielbeschäftigter Kunden gewinnen.

4. Raise PRIORITIES – setze Prioritäten

Gestresste Kunden haben Prioritäten. Verkäufer, die mit der SPIN-Technik erfolgreich sind, fühlen sich in die Prioritäten hinein und präsentieren eine Lösung, die zur wichtigsten Priorität des Kunden passt. Hilft der Verkäufer dem Kunden auf diese Weise, ein für ihn wichtiges Problem zu lösen oder eines seiner prioritären Ziele zu erreichen, wird der Kunde das zu schätzen wissen. Daraus entsteht eine stabile Beziehung, die für beide Seiten sehr wertvoll und fruchtbar werden kann.

Wann die SNAP-Methode sinnvoll ist

Die SNAP-Methode ist häufig im Bereich B2B anzutreffen, eignet sich aber nicht gut, wenn auf der Kundenseite eine Hierarchie besteht und der Verkaufsprozess mehrere Ebenen durchlaufen muss, bevor eine Entscheidung zustande kommt. Die persönliche Beziehung und der kurze Weg zwischen Verkäufer und Kunde sind das Fundament dieser schnellen Technik. Für die Zielgruppe der Entscheider in KMUs (kleinen und mittelständischen Unternehmen) kann sie hingegen perfekt passen.

Will zum Beispiel ein Autohaus einem mittelgroßen Handwerksbetrieb neue Fahrzeuge anbieten, die die Mobilität der Mitarbeiter steigern, aber die Kosten senken können, ist SNAP ein guter Ansatz für das Gespräch mit dem gestressten Inhaber.

Verkaufen über den Schmerz

„Geistige Brandstiftung" ist eine Verkaufsmethode, bei der der Verkäufer einen Funken Zweifel oder Angst im Kopf des Kunden sät, um ihn zum Kauf zu animieren. Der Fokus liegt darauf, beim Kunden einen emotionalen oder mentalen „Schmerz" zu identifizieren und zu verstärken, um die Dringlichkeit für den Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung zu erhöhen. Diese Methode ist sehr effektiv und fällt ebenfalls in den Bereich der schwarzen Rhetorik. 

Anwender gehen in diesen Schritten vor:

1. Bedarfsanalyse

Der Verkäufer führt eine gründliche Bedarfsanalyse durch, um die spezifischen Herausforderungen, Probleme oder Schmerzpunkte des Kunden zu identifizieren. Dies kann durch offene Fragen, aktives Zuhören und die Erforschung der Bedürfnisse, Wünsche und Ziele des Kunden erfolgen.

Beispiel: Ein Kunde mietet im Urlaub einen Wagen, ist aber der Meinung, dass er die Zusatzversicherung dafür nicht benötigt. Durch gezielte Fragen und aktives Zuhören erfährt der Verkäufer aber, dass der Kunde generell eher ungern Risiken eingeht.

2. Schmerzpunkte betonen

Der Verkäufer konzentriert sich darauf, die negativen Auswirkungen oder Probleme zu betonen, die mit dem Fehlen oder der Nichtlösung des identifizierten Bedarfs verbunden sind. Dabei werden die emotionalen oder mentalen Auswirkungen auf den Kunden hervorgehoben, um ein Bewusstsein für den Schmerz zu schaffen. Eingeleitet wird dieser Teil mit einem Lob.

Beispiel: „Selbstverständlich haben Sie sich als gut informierter Reisender darüber Gedanken gemacht, ob Sie eine Zusatzversicherung benötigen oder nicht. Demnach wissen Sie ja auch, dass es auf der Insel viele Schlaglöcher gibt und dabei auch im schlimmsten Fall die Achse brechen kann, was ihre aktuelle Versicherung nicht abdecken würde und Sie bis zu 5.000 € kosten könnte.“

3. Lösungen anbieten

Der Verkäufer präsentiert das Produkt oder die Dienstleistung als Lösung, oder genauer: Als Schmerzlinderung für die identifizierten Schmerzpunkte. Er erklärt ausführlich, wie es dem Kunden helfen kann, diese Ängste und Herausforderungen zu überwinden oder seine Ziele zu erreichen.

Beispiel: „Falls Sie doch lieber auf Nummer sicher gehen wollen, empfehle ich Ihnen unsere Zusatzversicherung.“

4. Nutzen und Wert kommunizieren

Der Verkäufer kommuniziert die Vorteile und den Wert des Produkts oder der Dienstleistung, um dem Kunden zu verdeutlichen, wie es seine Schmerzpunkte dauerhaft lindern oder beseitigen kann. Im Idealfall erkennt der Kunde, dass es lediglich einer vergleichsweise geringen Investition bedarf, um seine innere Ruhe wiederzufinden.

Beispiel: „Die Zusatzversicherung kostet Sie lediglich 100 EUR mehr und deckt alle weiteren Schäden am Wagen ab, das ist eine vergleichsweise geringe Investition.“

Wann „Geistige Brandstiftung“ zum Einsatz kommt

Diese Methode ist ethisch nicht ganz unumstritten und steht oft im Zusammenhang mit unseriösen Transaktionen. Verkäufer müssen sich vor dem Einsatz der Technik „Geistige Brandstiftung“ sehr genau überlegen, ob das Verfahren zu ihnen und zum jeweiligen Produkt passt. Erweisen sich die im Verkaufsprozess dargestellten Risiken später als nicht existent oder gar nicht relevant, kann dies zum Verlust des Kunden und im schlimmsten Fall zu einem Imageschaden führen. 

Eine Produktart, die trotzdem traditionell und seriös nur durch den Verkauf über Schmerz vertrieben wird, sind Versicherungen aller Art. Wer Sorge vor einem Risiko hat, investiert gern in eine Versicherung, um wieder entspannt an jenes zu denken. Sicherheitstechnik für IT-Systeme und Gebäude verkauft sich ebenfalls wie von selbst durch das Spiel mit Ängsten und Schmerzen der jeweiligen Zielgruppe. Schließlich freut sich niemand über Einbrecher im Haus oder auf dem Grundstück.

Verkaufen mit guten Geschichten

Storytelling, also die Kunst des Geschichtenerzählens, ist keine eigene Verkaufsstrategie, sondern ein Element, das in allen Phasen des Verkaufsprozesses zum Einsatz kommen kann. Im Bereich des Marketings und der Unternehmenskommunikation dient Storytelling auch häufig dazu, Markenidentität aufzubauen, Kunden zu binden und Produkte oder Dienstleistungen zu bewerben. Kennzeichnend für Storytelling ist, dass es mit einem so beworbenen Produkt inhaltlich gar nicht direkt zu tun haben muss. Es geht darum, mit geschickter Verkaufspsychologie beim Gegenüber Gefühle zu wecken. Menschen verbinden gern eine bestimmte Stimmung oder Emotion mit einem Produkt und sind dann umso eher bereit, Produkt und Gefühl zu kaufen, wenn es dem Verkäufer gelingt, sie auf dieser Ebene zu erreichen.

Wer zum Beispiel einen Rasenmäher verkaufen möchte, kann selbstverständlich sämtliche technischen Details und Vorzüge des Gerätes samt Kaufpreis aufzählen. Es bietet sich aber zusätzlich an, dem potenziellen Käufer eine Geschichte zu erzählen: Zum Beispiel die darüber, wie zufrieden dieser sich fühlen könnte, wenn er erst einmal mit dem neuen Rasenmäher in Nullkommanichts einen perfekten Rasenschnitt geschafft hat und sich auf seiner Terrasse entspannt, während er den Blick auf seinen frisch gemähten Rasen genießt.

Der Kunde kauft keine Produkte, sondern Lösungen

Lösungsorientierter Verkauf ist ein Ansatz im Vertrieb, bei dem der Fokus darauf liegt, die Bedürfnisse, Wünsche und Probleme des Kunden zu verstehen und darauf basierend maßgeschneiderte Lösungen anzubieten. Anstatt sich ausschließlich auf das Produkt oder die Dienstleistung zu konzentrieren, steht die Lösung im Vordergrund, die dem Kunden hilft, seine Ziele zu erreichen oder seine Probleme zu lösen.

Im lösungsorientierten Verkauf geht es darum, eine enge Beziehung zum Kunden aufzubauen, indem man aktiv zuhört, offene Fragen stellt und empathisch auf die Bedürfnisse des Kunden eingeht. Ein wichtiger Aspekt des lösungsorientierten Verkaufs ist die Fähigkeit, die Vorteile und den Nutzen der angebotenen Lösung klar zu kommunizieren.

Beispiel: Sie möchten einem Kunden ein Messer mit Titanbeschichtung für den Garten verkaufen. Die Titanbeschichtung sorgt bei dem Messer dafür, dass es nicht rostet. Das ist eine Eigenschaft des Produktes. Doch wie hilft diese Eigenschaft dem Kunden? Durch gezieltes Fragen und aktives Zuhören haben Sie erfahren, dass der Kunde sich selbst als „schusselig“ und als „leicht ablenkbar“ wahrnimmt. Er vergisst nach der Gartenarbeit häufig, seine Gartengeräte wegzuräumen, welche dann kaputt gehen. Sie können an dieser Stelle argumentieren, dass die Titanbeschichtung des Messers es vor Rost schützt (Eigenschaft) und der Kunde es deshalb auch im Garten liegen lassen kann, selbst wenn es regnet, ohne dass es kaputt geht (Nutzen) und es deshalb eine einfache Lösung für sein Problem ist.

Wo sich lösungsorientierte Verkauf anbietet

Der lösungsorientierte Verkauf bietet sich vor allem für komplexe Dienstleistungen und Pakete aus Produkten und Dienstleistungen an, zum Beispiel für eine IT-Komplettlösung aus Hardware, Software, Installation und Wartung.

So vielfältig wie die Kunden sind auch deren Einwände. Rhetorische Fertigkeiten im Umgang mit Einwänden sind das Handwerkszeug in der Gesprächsführung.

Es gibt eine Vielzahl von Methoden zum Umgang mit Einwänden. Nachfolgend wird die „Quittungsmethode“ beschrieben, die bei jedem denkbaren Einwand angewendet werden kann. Mit dieser Methode ist es möglich, dem Kunden partnerschaftlich und auf Augenhöhe zu begegnen.

Neben der klassischen Berufsausbildung im Einzel- oder Großhandel gibt es verschiedene andere Möglichkeiten, verkaufen zu lernen oder sich in diesem Bereich weiterzubilden. Dazu gehören beispielsweise Schulungen und Seminare, die Unternehmen, Verkaufstrainer oder Weiterbildungsorganisationen speziell für Verkaufskräfte entwickelt haben. Darin geht es hauptsächlich um spezielle Punkte wie Kommunikationstechniken, Verkaufsstrategien, Einwandbehandlung oder Verkaufsprozesse. Hier bieten sich regelmäßig auch gute Gelegenheiten, Kontakte mit Kollegen zu knüpfen, um sich ein Kompetenz-Netzwerk zum gegenseitigen Austausch aufzubauen.

Für Menschen mit wenig Zeit empfehlen sich Online-Kurse, die ähnlich ausgerichtet sind, aber ein komfortables und flexibles Lernen im Home-Office erlauben. Die Teilnehmer lernen das Verkaufen mithilfe von Videos, interaktiven Lernplattformen und Fachliteratur in Form von E-Books.

Wer eher in Eins-zu-eins-Situationen gut lernen kann, ist wahrscheinlich mit einem Coaching oder Mentoring am besten aufgestellt. Hier kümmert sich ein erfahrener Verkaufsprofi ganz individuell um den Teilnehmer und vermittelt Spezialkenntnisse. Solche Programme sind überwiegend kurz, aber intensiv. Sie können in Präsenz und online stattfinden.

Welcher Verkaufsberuf passt zu Ihnen?

Wenn Sie Ihre berufliche Zukunft im Bereich von Vertrieb und Verkauf sehen, stehen Ihnen eine Reihe von Berufsbildern zur Auswahl. Gemeinsam haben alle den Umgang mit Menschen. Einige sind stationär an einen festen Arbeitsplatz im Büro oder Geschäft gebunden, andere sind ständig unterwegs und jeden Tag bei einem anderen Kunden:

• Account Manager sind verantwortlich für die Pflege und Betreuung von Stammkunden sowie die Erstellung von Angeboten und Verträgen mit Umsatzverantwortung.
• Auftragssachbearbeiter bearbeiten Kundenaufträge, erfassen und überwachen Bestellungen, kommunizieren mit Kunden sowie internen Abteilungen und kümmern sich um die Auftragsabwicklung.
• Außendienstmitarbeiter und Vertriebsmitarbeiter betreiben aktive Kundenakquise, betreuen Neukunden, pflegen Bestandskunden und bauen den Kundenstamm aus. Sie präsentieren Produkte und Dienstleistungen beim Kunden vor Ort und verhandeln anschließend Verträge und Konditionen.
• Automobilkaufleute verkaufen Automobile und Zubehör. Dazu gehören die Kundenberatung und -betreuung, die Durchführung von Vertragsverhandlungen und die Organisation von Fahrzeuglieferungen mit der Abwicklung von Zulassungs- und Versicherungsangelegenheiten.
• Einzelhandelskaufleute und Verkäufer im klassischen Einzelhandel verkaufen Waren und Dienstleistungen, beraten und betreuen Kunden, kümmern sich um Warenpräsentation und Merchandising sowie das Kassieren und die Abrechnung.
• Sales Manager sind verantwortlich für die Entwicklung und Umsetzung von Verkaufsstrategien, die Führung und Motivation von Verkaufsteams, die Identifikation von Marktchancen und Kundenbedürfnissen und tragen Umsatzverantwortung.

Hier finden Sie Antworten auf Fragen rund ums Thema „Verkaufen lernen“.