Zu viel „Ziel“ führt in die Irre

1. Februar 2016

Planungen und Vorsätze aus dem Jahresgespräch scheitern oft an Kleinigkeiten und an ihrer Dimension. Mit kleineren Portionen kommt die menschliche Natur besser zurecht.

Etappensiege motivieren, ein fernes Ziel wirkt oft bedrohlich oder abstrakt

  • Ziele und Pläne, die über ein Jahr anvisiert werden (sollen), bergen das Risiko von Durchhängern und Demotivation in sich.
  • Die Stückelung in kleinere Etappen und regelmäßige Überprüfung steigern die Erfolgschance.
  • Die Persönlichkeit der Partner und die Begleitumstände der Vereinbarung wirken sich umfassend auf die Umsetzung aus.

Ein paar Wochen ist das neue Jahr erst alt. Dennoch ist absehbar, dass manches Ziel, das im guten Willen des Endspurts 2015 definiert, und mancher Vorsatz, der in Vorfreude auf den Jahresneubeginn gefasst, unter normalen Umständen nicht mehr erreichbar sind. Die Begründungen dafür mögen vielfältig sein, die Folge ist immer die Gleiche: Unzufriedenheit, Demotivation, Frust.

Ziel ist nicht gleich Ziel

Warum das so ist, wissen wir eigentlich seit mehr als achtzig Jahren. 1932 hat der Verhaltensforscher Clark Hull den „Goal-Gradient-Effekt“ beschrieben – indem er letztlich den Unterschied zwischen Meile und Marathon erklärte. Damit ist gemeint, dass wir uns umso mehr anstrengen, je näher wir dem Ziel sind, und uns umso schwerer tun, je weiter es entfernt ist. Das darf als ein erster Hinweis darauf gelten, dass Jahresgespräche und ihre Inhalte kontraproduktiv sind, werden die darin enthaltenen Ziele nicht gestückelt und in kurzen Abständen einem Review unterzogen.

Marathonläufer denken in Teilstrecken

Warum? Der amerikanische Sportler Hal Higdon hat den Unterschied zwischen Kurz- und Langstrecke einmal damit verglichen, wie man sich seine Finger an einem Streichholz verbrennt oder langsam über der Grillkohle geröstet wird. Dass Marathonläufer, ob Profi oder Anfänger, ihr Ziel erreichen, obwohl sie es beim Start nicht sehen können, liegt daran, dass sie sich die gut 42 Kilometer in kleine Portionen aufteilen – sprich: viele Streichhölzer zünden.

Motivation durch Zwischensiege

Diese Ziele sind sichtbar; weshalb die Läufer gleich mehrmals im Rennen sich so verhalten, wie Hull das an Ratten im Labor erforscht hat: Sie aktivieren zusätzliche Kräfte auf den „letzten Metern“. Dadurch erreichen sie in der Regel das selbstgesetzte (Etappen-)Ziel auch – und nehmen diesen Erfolg mit als Motivation auf die nächste Teilstrecke. Eine Erkenntnis, die sich auch bei Zielvereinbarungen mit Mitarbeitern leicht umsetzen ließe; sie erfordert jedoch die Disziplin, die Teilziele regelmäßig und in überschaubaren Abständen gemeinsam zu prüfen.

Die Tagesform entscheidet

Es ist dies Prinzip von „Stückeln & Messen“ allerdings nicht der einzige Faktor, der über Scheitern oder Erreichen von Vorhaben entscheidet. Die Tagesform der Gesprächspartner beim „Zielvereinbarungsgespräch“ zum Beispiel trägt dazu bei, wie realistisch angestrebte Werte ins Auge gefasst werden. Oder die Zeit, die man sich für die Zielfindung nimmt, den Ort, den man dafür wählt, und der Weg, auf dem man sie erarbeitet.

Der innere Schweinehund wird unterschätzt, die Selbstdisziplin überschätzt

Ein häufig übersehener Stolperstein liegt ebenfalls im Weg: „Das sind ja gar nicht meine eigenen Ziele.“ Oder: „Um dieses Ziel zu erreichen, muss ich Methoden anwenden, die ich ablehne, weil sie mit meinem persönlichen Wertesystem nicht zusammenpassen.“ Die papierene Vereinbarung wird dann zur wertlosen Hülle, das nunmehr ausgepackte „Fressi“ dagegen schmeckt dem inneren Schweinehund – bei Vorgesetzten wie bei Mitarbeitern – besonders lecker, weil sich so die Verantwortung fürs Scheitern dem jeweils anderen zuschieben lässt. Vereinbarungen sind prädestiniert, zu scheitern, die einem Partner aufgezwungen werden, weil a) die Zeit knapp ist, b) man endlich wieder seine Ruhe haben möchte, c) man den anderen nicht enttäuschen will oder man d) die eigene Leistungs- bzw. Führungskraft überschätzt.

Disziplinlosigkeit ist oft eingeplant

Die Verhaltensforscherinnen Claudia Townsend und Wendy Liu haben 2012 in einem Artikel „Is Planning Good for You? The Differential Impact of Planning on Self Regulation“ im Journal of Consumer Research schon darauf hingewiesen, dass es besser ist, sich viele kleine Ziele zu setzen als ein großes. So vermeidet man das Risiko, dass einem unterwegs die Dimension, nach der man strebt, auf einmal demotivierende Angst einjagt.

Fast schon paradox mutet die Erkenntnis der Forscherinnen an, dass Probanden gerade dann zur Disziplinlosigkeit neigen, wenn sie den Weg zum entfernten Ziel besonders präzise geplant haben. Denn sie sind sich dauernd der weiten Distanz bewusst, die sie noch zu gehen haben – und der möglichen Risiken, die auf sie warten.

Macht der Gewohnheit überwinden lernen

All diese Überlegungen werden überstrahlt von der Macht der Gewohnheit. Manche Zielsetzungen, vor allem die anspruchsvollen oder ehrgeizigen, sind ohne Verhaltenswandel nicht zu meistern. Auch dem Marathonläufer ist allein mit der Stückelung und vielen kleinen Sprints nicht geholfen, wenn seine Ausdauer und Kraft nicht genügen. Persönlichkeitsentwicklung ist daher stets eng mit Zielvereinbarungen verbunden.

Störenfried im Stirnlappen

Derlei jedoch lässt sich nicht ohne weiteres antrainieren. Es heißt vielmehr einen mächtigen Gegner überwinden. Er findet sich in der Großhirnrinde direkt hinter der Stirn, im präfrontalen Cortex. Die Willensstärke haust dort in einer Wohngemeinschaft mit dem Kurzzeitgedächtnis, der Fähigkeit, abstrakte Probleme zu lösen, sowie der Konzentration. Das bedeutet ein ständiges Kommen und Gehen von Impulsen, die sich im Wohnzimmer und in der Küche auf die Füße treten und mitunter ein ziemliches Durcheinander hinterlassen.

Auftrag schlägt Vorsatz

Das Wall Street Journal hat vor einiger Zeit über ein Experiment des Wissenschaftlers Baba Shiv berichtet. Der Stanford-Professor für Neuromarketing teilte seine Studenten in zwei Gruppen, die sich verschiedene Zahlen merken sollten. Die einen siebenstellig, die anderen zweistellig – und sich dabei bewegen. Unterwegs bekamen sie zwei Snacks angeboten: einen empfohlenen, gesunden Obstsalat oder eine süße Schoko-Torte. Die Wahrscheinlichkeit, dass sie nach der Kalorienbombe griffen, war bei den „Elfern“ doppelt so hoch wie bei den „Zweiern“.

Baba Shivs Schlussfolgerung: Wenn unser präfrontale Cortex überlastet ist – und dafür genügen offenbar 9 Ziffern – dann werfen wir gute Vorsätze über Bord. Auch das ein Gedanke, der in Zielvereinbarungen und ihr Controlling einfließen sollte.

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